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Connaître son produit est le plus important pour pouvoir le vendre.

Mais vous devez aussi connaître parfaitement la population que vous voulez cibler.

# Apprenez à connaître vos interlocuteurs.

Maintenant que vous connaissez bien votre produit, vous allez vous concentrer sur votre interlocuteur.

Vous allez chercher à savoir ce que veut votre interlocuteur, ce qu'il recherche. Vous devez préparer cette phase avec autant de soin que la précédente parce qu'elle sera déterminante dans votre stratégie,
Pour bien négocier, vous devez chercher à savoir ce que veut votre interlocuteur. Vous devez donc rechercher ses objectifs avec autant d'intensité que vous avez recherché les vôtres.
Il est extrêmement important de comprendre les ambitions et les buts de votre interlocuteur. Il sera plus facile pour vous de mettre en place votre site, de cibler vos campagnes publicitaires, d'élaborer une stratégie de vente.
Vous maîtriserez beaucoup mieux la situation.
Vous allez pour cette recherche vous constituer un panel de question auxquelles vous devrez chercher la réponse. Vous serez ainsi mieux armé pour développer votre commerce.

Organisez-vous pour réunir les informations dont vous avez besoin pour répondre à ces questions.

# Qu'est ce que je peux lui apporter ?

Essayez d'en savoir plus ! Une observation et une écoute attentive de votre interlocuteur vous permettent souvent de déceler ses désirs cachés.

# Que recherche mon interlocuteur ?

Si je venais sur un site comme celui-ci, qu'est ce que je voudrais trouver.

Même si, il n'est pas facile de se mettre dans la peau d'un autre.

Vous devez être comme si vous étiez un internaute et que vous recherchiez des informations sur internet.

#  De quoi a-t-il absolument besoin ?

Identifiez son besoin et vous trouverez la clef du succès

# Est-ce que mon produit peut le satisfaire ?

Avez-vous ce que votre interlocuteur recherche ?

Si oui, mon produit peut-il le satisfaire ?

# Quel prix mon interlocuteur est-il prêt à mettre ?

Quel est le prix à payer pour le satisfaire ? Ceci vous renvoie à vos propres objectifs.

# Quelles sont ses alternatives s'il n'achète pas ?

Connaître la réponse à cette question est une source de pouvoir lors d'une négociation.

Si je ne vends pas mon produit comment garder ce futur client.

# Quel est le pire qui peut lui arriver s'il n'achète pas ?

Comment lui faire prendre conscience que s'il n'achète pas mon produit, il sera perdant.

Trouver les arguments pour le convaincre qu'il ne peut pas ne pas acheter.

# Quel est le meilleur qui peut lui arriver s'il achète mon produit ?

Posez-vous cette question, la réponse est déterminante pour votre stratégie.

# Est-ce que mon bénéfice va à l'encontre de ses intérêts ?

Ce point vous obligera, s'il est soulevé, à faire des concessions en échange.

# À sa place, quels arguments me feraient changer d'avis ?

Faites une liste aussi longue que possible, et enrichissez-la de tous les arguments que vous pouvez trouver et qui vous feront changer d'avis.

 

Couper court aux dernières réticences  

Article écrit par: Roland Molle

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